• Dowiesz się co jest najczęstszą przyczyną fiaska w negocjacjach
• Poznasz metody perswazji skuteczne w procesie rozmów z kontrahentem
• Dowiesz się jak reagować na nagły i bezpodstawny atak
• Dowiesz się jak radzić sobie z postawą negującą „nie, bo nie”
• Dowiesz się w jaki sposób analizując gesty, mimikę można odczytać zamiary drugiej strony
• Poznasz zasady blefowania oraz wykrywania blefu
• Nauczysz się obrony swojego stanowiska
• Dowiesz się jak bronić się przed „zagrywkami poniżej pasa”
• Dowiesz się jak unikać manipulacji w procesie negocjacji
  

Dzień I  

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI Z KONTRAHENTEM

• Cel przygotowań do negocjacji
• Możliwe postawy drugiej strony podczas negocjacji
• Sposoby pozyskiwania informacji i ich weryfikacja
• Scenariusze przebiegu procesu negocjacyjnego i warianty naszych działań
• Ćwiczenie - klucz do udanych negocjacji: instynkt, nawyki
• ZOPA –negocjować i czy mamy o czym rozmawiać ze?

PERSWAZJA I WYWIERANIE WPŁYWU - KLUCZOWE UMIEJĘTNOŚCI W PROCESIE DOCHODZENIA DO CELU PODCZAS NEGOCJACJI

• Kiedy zaczynają się negocjacje?
• Komunikacja – perswazja – wywieranie wpływu - negocjacje – sprzedaż
• Praktyczne spojrzenie na zależności pomiędzy kluczowymi elementami negocjacji
• Najpierw perswaduj a potem negocjuj!
• Analiza video case - prezentacja wpływu perswazji/retoryki i erystyki na efekt końcowy negocjacji

SKUTECZNE TECHNIKI OSIĄGANIA POROZUMIENIA

• WIN - WIN w negocjacjach
• Analiza video case - udział w prostym, realnym, życiowym ćwiczeniu pomoże zrozumieć zasadę WIN - WIN
• Czy istnieją magiczne techniki negocjacji?
• Skuteczność narzędzi nie zależy od nich samych ale od osób, które się nimi posługują
• Jak unikać kardynalnych błędów w negocjacjach
• Impas - czynniki ułatwiające i utrudniające wyjście z impasu
• Skuteczność negocjacyjna, empatia, aleksytymia
• Jakie zasady i techniki negocjacji oraz gesty stosować kiedy Twoja BATNA jest silna a jakie kiedy Twoja BATNA jest słaba?

CZYTANIE Z CZŁOWIEKA - UMIEJĘTNOŚĆ WYPRZEDZANIA ZAMIERZEŃ

• Jak nauczyć się czytania z ludzi?
• Co o Tobie już wiedzą zanim do nich przemówisz
• Czy istnieją praktyczne sposoby przewidzenia zachowania partnera podczas negocjacji?
• Przeciek werbalny i niewerbalny – czyli jak czytać między wierszami
• Mimika, gesty, mowa ciała i ich konsekwencje podczas negocjacji

PERFIDNE ALE SKUTECZNE ZAGRYWKI WYKORZYSTYWANE W TRAKCIE NEGOCJACJI PRZEZ KONTRAHENTA – JAK SIĘ PRZED NIMI BRONIĆ

• Blef w negocjacjach, sposoby blefowania oraz wykrywania blefu
• Jak reagować na bezpodstawny atak?
• Analiza video case: perfidne ale skuteczne zagrywki wykorzystywane w trakcie negocjacji
• Czy można być skutecznym negocjatorem bez konieczności wyłączania emocji?
• Realna i 100% naturalna prezentacja przez trenera perfidnych zagrywek i sposobów obrony w trakcie gry negocjacyjnej.
• Analiza video case - dlaczego rozpoznany motyw działania osłabia negocjacje?
• Jak reagować na negację – „nie bo nie”?
  

Dzień II  

JAK PROWADZIĆ KLUCZOWE FAZY NEGOCJACJI - OTWARCIE ROZMÓW I NEGOCJACJE WŁASCIWE

• "Mówi się, że początkujący negocjatorzy poświęcają 30% czasu na przygotowania, a 70% na negocjacje. Doświadczeni czynią odwrotnie." (L. Baczyński)
• „Dokąd zmierzam? – określenie celów i ustalenie ich ważności
• Analiza interesów drugiej strony
• Dobór osób negocjujących wspólnie z tobą
• Ustalenie granic ustępstw
• Diagnoza stylu negocjowania drugiej strony
• Wybór miejsca i czas trwania negocjacji
• Reguły otwarcia negocjacji
• Zakres negocjacji
• Przebieg rozmów
• Kolejność poruszanych problemów
• Strategia ustępstw
• Wychodzenie z impasu

FINALIZOWANIE NEGOCJACJI

• "Dobre zakończenie negocjacji to takie, które nas zadowala, a wynegocjowany układ jest trwały."
• Jak prawidłowo zamykać proces negocjacji?
• Przeszkody w zakończeniu negocjacji – jak ich uniknąć?
• Postępowanie po zamknięciu rozmów

TECHNIKI I METODY PRZYBLIŻAJĄCE NAS DO CELU

• Techniki związane z wykorzystywaniem czasu
• Techniki związane z odgrywaniem ról
• Technika ustępstw
• rozpraszanie przeciwnika
• technika eskalacji zadań
• drobne niedomówienia w negocjacjach
• chwyty stosowane przez druga stronę
• obrona przed trikami innych

TRUDNE SYTUACJE NEGOCJACYJNE

• jak pokonywać trudne sytuacje w negocjacjach?
• Jak radzić sobie z sytuacjami patowymi?

NEGOCJACJE BIZNESOWE Z PARTNEREM ZAGRANICZNYM

• znaczenie różnic kulturalnych w procesie przygotowania negocjacji
• zebranie informacji o kraju, z którego pochodzi negocjator
• kwalifikacje i strategie negocjatorów zagranicznych
• różnice kulturowe ujawniające się w komunikacji niewerbalnej
• bariery i trudności w negocjacjach międzynarodowych
  

• Uczestnicy biorą udział w prawdziwych realnych sytuacjach. Nie odtwarzają scenek i nie wchodzą w role, które z racji braku lub nadmiaru posiadanych atrybutów mogą być dla nich trudne do prawidłowego wykonania. Nie są to również symulacje. Nie każdy rodzi się wirtuozem sprzedaży, perswazji czy negocjacji.
• Przyswajanie wiedzy przez uczestników opiera się o tzw. „pamięć emocjonalną”, która jest zdecydowanie trwalsza niż pamięć logiczno-mechaniczna, używana podczas tradycyjnego uczenia pamięciowego, którego celem jest zapamiętanie układów wiadomości lub czynności tak, by można je było powtarzać w sposób bezbłędny – co ma miejsce w przypadku szkolenia wykładowego.
• Dziecko uczy się zależności między pedałowaniem, a utrzymywaniem równowagi na rowerze. W grze negocjator jako uczestnik uczy się np. aby nigdy nie akceptować pierwszej oferty albo poznaje regułę perswazyjną w oparciu o swój realny wynik jaki osiąga w grze.

Tomasz Piotr Sidewicz

18 lat doświadczeń w handlu, w tym 14 związanych z biznesem międzynarodowym nauczyły mnie trzech zasad: "w biznesie mam tylko to co sam wynegocjuję!" - "kiedy popełniam błąd w negocjacjach to NIE MA ZMIŁUJ!" - "najlepszym nauczycielem jest ból!" Doradca i trener. Jest praktykiem w zakresie sprzedaży i negocjacji międzynarodowych. Współpracuje z wieloma firmami funkcjonującymi na rynkach Europy, USA i Kanady Biznes, w rozumieniu Tomasza Piotra Sidewicza to przede wszystkim dziedzina praktyczna oraz selektor naturalny, który decyduje o czyimś byś albo nie być

dr Leszek Mellibruda

Psycholog biznesu, doradca, coach. Posiada bogate doświadczenie w doradztwie organizacyjnym, ekspert w dziedzinie podnoszenia efektywności organizacyjnej.Posiada staż kliniczny w Centrum Medycznym „LabCos” w Barcelonie, specjalista w dziedzinie psychologii. Był wykładowcą w Państwowej Wyższej Szkole Teatralnej, Współzałożyciel Ruchu na Rzecz Przeciwdziałania Narkomanii - „Monar”, vice – prezes pierwszego zarządu MONAR. Jest autorem ponad 80 publikacji naukowych i ponad 250 publikacji popularno – naukowych Znany publicysta i felietonista

zgłoszenie do 30.06.2010 - 1 870 PLN
zgłoszenie od 01.07.2010 - 2 170 PLN

CENA ZAWIERA:

• uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby
• materiały szkoleniowe, certyfikat
• obiady, poczęstunek podczas przerw, kolacje
• kolacje integracyjną

WARIANT Z NOCLEGIEM

• zgłoszenie do 14.06.2010 - 2 470 PLN
  
• zgłoszenie od 15.06.2010 - 2 670 PLN
  

CENA W WARIANCIE Z NOCLEGIEM ZAWIERA:

• uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby
  
• materiały szkoleniowe, certyfikat
  
• obiady, poczęstunek podczas przerw, kolacje
  
• 2 noclegi w pokoju dwuosobowym w terminie 10 – 11 lipca 2010 r.
  dopłata za pokój do pojedynczego wykorzystania za dwie doby 160 PLN