Podczas szkolenia:

• Dowiesz się jak kształtować osobistą skuteczność w negocjacjach z kontrahentem
• Zwiększysz wiedzę związaną z procesami jakie występują podczas trwania spotkań negocjacyjnych
• Udoskonalisz i poszerzysz repertuar umiejętności komunikacyjnych
• Zdobędziesz umiejętności radzenia sobie z trudnymi i patowymi sytuacjami w negocjacjach
• Poznasz triki i metody oddziaływania na partnera rozmów
• Dowiesz się, w jaki sposób bronić się przed manipulacjami ze strony kontrahenta?
• Poznasz w jaki sposób przeformułować cele i szukać nowych możliwości porozumienia
• Zwiększysz umiejętności domykania ustaleń i rozmów prowadzących do zawarcia umowy

PRZYGOTOWANIE SIEBIE I ZESPOŁU DO PROWADZENIA NEGOCJACJI

• Jakim jesteś negocjatorem? Z jakimi umiejętnościami i doświadczeniami siadasz do stołu negocjacyjnego?
• Co chcesz osiągać, a czego chcesz unikać w negocjacjach?
• W jaki sposób w negocjacjach przebiega proces podejmowania decyzji? Kto podejmuje decyzje?
• Jak Ty podejmujesz decyzje w negocjacjach?
• Jakie umiejętności/predyspozycje posiada Twój zespół?
• Jaka jest strategia negocjacyjna Twojej firmy?

BUDOWANIE STRATEGII DZIAŁAŃ NEGOCJACYJNYCH WOBEC KONTRAHENTÓW

• Jakie są plany firmy, zespołu, Twoje dotyczący współpracy z różnymi kontrahentami?
• Ryzyko przeładowania celów
• Jaka jest stawka, produkt, usługa o jaką grasz?
• Jak widzisz przebieg negocjacji?
• Jakie są role w zespole negocjacyjnym?
• Twoja pozycja wyjściowa, a Twoje alternatywy w negocjacjach

ROZPOZNANIE PARTNERA NEGOCJACJI PODCZAS PIERWSZEGO SPOTKANIA - ANALIZA WIELOSTRONNA

• Czego spodziewasz się po drugiej stronie?
• Jakie informacje o partnerze negocjacji musisz zdobyć, zanim usiądziecie do negocjacji?
• W jaki sposób analizować potrzeby i cele drugiej strony?
• Jakiego rodzaju informacje są strategiczne?
• Jak je wykorzystać?
• Jakie style negocjacyjne możesz rozpoznać u kontrahenta? Jak postępować w przypadku różnych typów zachowań?
• Kiedy i jakie pytania zadawać?
• Jak reagować na niedopuszczalne odpowiedzi?

KOMUNIKACJA, ARGUMENTACJA I WŁAŚCIWA PREZENTACJA SIEBIE/FIRMY/ZESPOŁU PODCZAS NEGOCJACJI

• Twoje nastawienie i emocje związane z prowadzeniem negocjacji, a nastawienie po drugiej stronie
• Z jakimi przekonaniami siadasz do rozmów Ty, a z jakimi kontrahent?
• Jak budować atmosferę otwartości, sprzyjającą prowadzeniu negocjacji?
• Co musisz wyłapać słuchając drugiej strony?
• Czemu ma służyć dopasowanie komunikacji do partnera negocjacji?
• W jaki sposób prezentować siebie i firmę podczas negocjacji?
• Odczytywanie stanów z gestów, mowy ciała
• Sztuka argumentowania podczas negocjacji

ELIMINOWANIE PRZESZKÓD, SYTUACJI PATOWYCH W NEGOCJACJACH

• Jakiego rodzaju problemy mogą wystąpić podczas negocjacji? Z czego one wynikają?
• Z jakim kalibrem problemów w negocjacjach masz do czynienia? Co Ci będzie potrzebne do zniwelowania ich?
• Czym jest sytuacja patowa i jak sobie z nią radzić?
• Sposoby omijania przeszkód i wychodzenia z sytuacji patowych
• Konflikty, które grożą zerwaniem rozmów
• Radzenie sobie z emocjami podczas występowania trudnych sytuacji

PRZEFORMUŁOWANIE CELÓW, SZUKANIE NOWYCH MOŻLIWOŚCI - REAGOWANIE NA ZMIANY W NEGOCJACJACH

• Jak oceniać poszczególne rezultaty kolejnych etapów negocjacji?
• Jakie kryteria oceny swojego sposobu postępowania w negocjacjach przyjąć?
• Co się zmieniło podczas trwania negocjacji?
• Kiedy i w jakim celu włączać tzw. "pauzę"?
• Przeformułowanie celów i obranie nowej strategii postępowania

TECHNIKI WYWIERANIA WPŁYWU W NEGOCJACJACH I METODY OBRONY PRZED MANIPULACJĄ STOSOWANĄ PRZEZ DRUGĄ STRONĘ

• Jakie nieczyste zgrania może stosować druga strona?
• W jaki sposób rozpoznawać poszczególne metody działania kontrahenta?
• Jak obnażać i reagować na próby manipulacji?
• Jak stosować wybrane formy wywierania wpływu i w jakich okolicznościach?
• Wychodzenie spod presji psychologicznej

OSIĄGANIE CELÓW W NEGOCJACJACH - DOKONYWANIE USTALEŃ I DOMYKANIE ROZMÓW

• Co to znaczy zawrzeć porozumienie?
• Dobra i zła umowa - ocena porozumienia i umowy
• Dopracowywanie umowy
• Warunki na papierze, a realne warunki
• Wypełnianie warunków umowy
• Uzasadnienie zawarcia umowy
• Kiedy umowa nie zostanie podpisana?

*Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie części lub całości informacji, programów konferencji, kursów i seminariów zawartych w ofercie Langas Group w formie elektronicznej lub jakiejkolwiek innej bez zgody autora zabronione.

Każda z sesji szkolenia zawiera krótkie wprowadzenie teoretyczne wspierane konkretnymi przykładami z obszaru negocjacji biznesowych. Liczne ćwiczenia grupowe ukażą zależności i interdyscyplinarny charakter negocjacji.

Cyprian Jędrkowiak

Z wykształcenia ekonomista o specjalności marketing. Ze szkoleniami związany od 1999 roku, kiedy to w firmie liczącej 800 pracowników stworzył i wprowadził program szkoleń z zakresu technik sprzedażowych i obsługi klienta. W tym czasie kierował zespołem marketingu, co wzmocniło zainteresowanie zachowaniami ludzi i szacowaniem skuteczności komunikacji, jak również wzbogaciło spojrzeniem na marketing i zarządzanie w ujęciu psychologicznym. W pracy trenera dzieli się wiedzą, umiejętnościami, a także doświadczeniem, gdyż to, co przekazuje najpierw sprawdza w praktyce poprzez ciągłe doświadczanie - praca związana z bezpośrednią obsługą klienta, kontrolą należności, sprzedażą indywidualną i biznesową.

Robert Krawiec

Certyfikowany trener biznesu i menadżer. Specjalista w zakresie sprzedaży, dystrybucji i marketingu. W latach 1995 – 2000, jako Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Seagram Polska. Wielokrotnie w swojej karierze nagradzany za wyniki sprzedaży. Były prezes zarządu w firmie produkcyjno-dystrybucyjnej Martinez sp. z o.o. Z wykształcenia informatyk, absolwent psychologii w biznesie na kierunku zarządzanie. Wyznaje zasadę systemowego spojrzenia na organizację i analizy całości interakcji i procesów zachodzących w firmie. Dzięki temu pozytywnie rozwiązuje problemy braku motywacji pracowników, kryzysu zaufania, komunikacji i współpracy. Prowadzi szkolenia w zakresie: zarządzania zespołem, zarządzania zmianą, rozwoju współpracy i komunikacji w zespole, doskonalenia umiejętności przywódczych, motywowania pracowników, techniki sprzedaży, techniki prezentacji, coachingi i treningi on the job.

zgłoszenie do 12.04.2012 - 1 670 PLN + 23% VAT
zgłoszenie od 13.04.2012 - 2 070 PLN + 23% VAT

Cena zawiera:

• uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby, materiały szkoleniowe, certyfikat
  
• obiady, poczęstunek podczas przerw

* cena nie zawiera noclegu