Narzędzia do wykorzystania po szkoleniu:

1. Technika prospectingu w rekrutacji sprzedaży
2. Narzędzia przygotowania procesu rekrutacji sił sprzedaży
3. Narzędzia profilowania kandydatów
4. Struktura prowadzenia rozmowy z kandydatem
5. Metody selekcjonowania kandydatów
6. Metody weryfikowania kompetencji
7. Metody oceny w rekrutacji
8. Narzędzia assessment center

DZIEŃ I

ekspert: Grzegorz Radłowski

Cele pierwszego dnia:

• Budowanie metod rekrutacji i selekcji kandydatów do sił sprzedaży
• Rozwój umiejętności profilowania kompetencji sił sprzedaży
• Prospecting jako kluczowe narzędzie w rekrutacji
• Proces rekrutacji a narzędzia czyli co zrobić, by dotarło do Ciebie wiele CV i jak budować wizerunek stanowiska
• Proces selekcji, a narzędzia czyli co zrobić, by efektywnie analizować kompetencje kandydata na spotkaniu
• Nabycie umiejętności selekcjonowania najlepszych

PROGRAM

PROSPECTING W REKRUTACJI DO SIŁ SPRZEDAŻY

• Prospect – jego zmienne
• Źródła pozyskiwania informacji o kandydatach
• Kształtowanie nawyków rekrutacyjnych
• Strategia budowania komunikacji wokół procesu rekrutacji
• Preferencje menedżera jako klucz powodzenia

PROFIL TWARDY ORAZ PROFIL MIĘKKI A PROSPECTING

• Profilowanie kandydatów do sprzedaży zgodnie z potrzebami organizacji i celami sprzedażowymi
• Poziomy kompetencji sił sprzedaży
• Kompetencje twarde i miękkie w sprzedaży:
• jak wytyczać pożądane kompetencje?
• jak określać wskaźniki?
• jak obserwować zachowania?

SELEKCJA KANDYDATÓW SPEŁNIAJĄCYCH KRYTERIA ORAZ KANDYDATÓW DO ROZWOJU

• Struktura rozmowy selekcyjnej czyli w jakich sekwencjach jesteś w stanie sprawdzić adekwatność kompetencji kandydata wobec profilu, którego oczekujesz?
• Narzędzia selekcyjne w trakcie rozmowy czyli co angażuje kandydat w proces selekcji i co możesz dzięki temu uzyskać?
• Metoda S-D-W – czyli jak zadawać pytania, by uzyskiwać odpowiedzi na podstawie których jesteś w stanie wnioskować o potencjale kandydata
• Metoda ŚMP® - strategia zadawania tzw. mocnych pytań charakterystycznych dla badania motywacji
• Metoda tendencji® - strategia obserwacji kandydata w trakcie procesu rekrutacji i selekcji
• Metoda Trójkąta Integralności Kandydata – strategia obserwacji kandydata w trakcie spotkania
• Metoda kultury zespołu i firmy – zmienne socjologiczne, na które warto zwrócić uwagę przy budowaniu zespołu
  

DZIEŃ II

ekspert: Robert Krawiec

Cele drugiego dnia:

• Praktyczne poszerzenie umiejętności rekrutowania sprofilowanych kandydatów
• Rozwój rzetelnych metod weryfikowania kompetencji kandydatów
• Dokonywanie oceny i wypracowanie kontraktu
• Wykorzystanie metody Assessment Center w rekrutacji i selekcji sił sprzedaży

PROGRAM

WERYFIKACJA KLUCZOWYCH KOMPETENCJI KANDYDATA

• Jak sprawdzić wybrane predyspozycje?
• Jakie techniki zastosować do sprawdzania wybranych kompetencji? - wychodzenie poza schemat rozmowy
• Sprawdzanie miękkich kompetencji - skuteczne zachowanie sprzedażowe

PROWADZENIE ROZMOWY REKRUTACYJNEJ

• Techniki przeprowadzania rozmów rekrutacyjnych z kandydatami na handlowców - krok po kroku

NARZĘDZIA ASSESSMENT CENTER W REKRUTACJI I SELEKCJI SIŁ SPRZEDAŻY

• Jak ustalić przebieg poszczególnych sesji?
• Dobór zadań
• Przeprowadzanie kolejnych sesji, i obserwacji
• Jak dokonać oceny uzyskanych danych i wyciągać rzetelne wnioski?
• Jakich błędów unikać w kolejnych krokach sesji?

WYPRACOWANIE KONTRAKTU Z WYSELEKCJONOWANYMI KANDYDATAMI

• Jak ustalić warunki współpracy z kandydatem?
• Jak zawrzeć kontrakt i ustalić zasady współpracy w zespole handlowym?
• Jak rozmawiać o poszczególnych etapach pracy i oczekiwaniach?
   

*Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, powielanie i wykorzystywanie części lub całości informacji, programów konferencji, kursów i seminariów zawartych w ofercie Langas Group w formie elektronicznej lub jakiejkolwiek innej bez zgody autora zabronione.

Szkolenie prowadzone w formie warsztatów z wykorzystaniem analiz indywidualnych, ćwiczeń grupowych, dyskusji, tworzenia metod i narzędzi rekrutacji. Każdy blok zajęć poparty zostanie zestawem ćwiczeń, które dadzą szanse sprawdzenia skuteczności danej metody. Pierwszy dzień ma za zadanie ugruntować wiedzę i nowe metody, drugi dzień poświęcony będzie w dużej mierze na aktywne ćwiczenie technik rekrutacyjnych.

Grzegorz Radłowski

Trener kompetencji menedżerskich, doradca i konsultant w zakresie nauk o zarządzaniu, psychologii biznesu, socjologii organizacji i zarządzania, sprzedaży oraz dziedzin pokrewnych. Coach ICC z indywidualną     praktyką      wśród menedżerów. Doktorant i stypendysta katedry Nauk o Zarządzaniu Akademii   Leona Koźmińskiego. Magister socjologii, absolwent Szkoły Trenerów Biznesu i Doradców Personalnych, członek International Coaching Community. Przez ostatnie lata pracował dla korporacji w obszarze dystrybucji przechodząc ścieżkę od Trenera a później Coach’a do Menedżera ds. Rozwoju Kompetencji Zarządczych, odpowiadając za standardy w zakresie zarządzania. Na przestrzeni kilku lat pracował dla ponad sześćdziesięciu Klientów z kilkunastu branż. Obecnie kończy pracę nad doktoratem z Nauk o Zarządzaniu i szykuje się do wydania dwóch książek: „Motywowanie kompetencyjne” – przygotowywanej w oparciu o własne badania oraz „Przypowieści coachingowe czyli rozwój menedżera” – zbiór parabolicznych historii opartych na przeprowadzonych sesjach coachingowych.

Robert Krawiec

Certyfikowany trener biznesu i menadżer. Specjalista w zakresie sprzedaży, dystrybucji i marketingu. W latach 1995 – 2000, jako Regionalny Dyrektor Sprzedaży w Seagram Polska. Wielokrotnie w swojej karierze nagradzany za wyniki sprzedaży. Były prezes zarządu w firmie produkcyjno-dystrybucyjnej Martinez sp. z o.o. Z wykształcenia informatyk, absolwent psychologii w biznesie na kierunku zarządzanie. Wyznaje zasadę systemowego spojrzenia na organizację i analizy całości interakcji i procesów zachodzących w firmie. Dzięki temu pozytywnie rozwiązuje problemy braku motywacji pracowników, kryzysu zaufania, komunikacji i współpracy. Prowadzi szkolenia w zakresie: zarządzania zespołem, zarządzania zmianą, rozwoju współpracy i komunikacji w zespole, doskonalenia umiejętności przywódczych, motywowania pracowników, techniki sprzedaży, techniki prezentacji, coachingi i treningi on the job.

zgłoszenie do 09.03.2012 - 1 670 PLN + 23% VAT
zgłoszenie od 10.03.2012 - 2 070 PLN + 23% VAT

CENA ZAWIERA:

• uczestnictwo w szkoleniu, materiały szkoleniowe, certyfikat
• obiady, poczęstunek podczas przerw
  

SZKOLENIE SKIEROWANE DO:

• Dyrektorów sprzedaży
• Kierowników Regionalnych
• HR managerów
• Menedżerów zatrudniających siły sprzedaży

Pamiętaj, że inwestując swój czas i pieniądze w szkolenia organizowane przez Langas Group, możesz zawsze spodziewać się zwrotu z inwestycji! Stawiamy na Twoje maksymalne zadowolenie!