Langas Group inspired to grow

Newsletter

Facebook

 

MenedżerskieZakupy

Negocjacje z dostawcami

Pamiętaj, abyś chwalił produkt, który kupujesz.

22-23.10.2017
Warszawa, hotel Hilton****

Korzyści:

W jaki sposób wykorzystać narzędzia negocjacyjne w prowadzeniu procesu zakupu? Jak poprawnie argumentować, świadomie prowadzić cały proces negocjacji i kontrolować jego przebieg? Jak wykorzystywać triki negocjacyjne i jednocześnie bronić się przed manipulacją?

Zapraszamy do udziału w dwudniowym szkoleniu z długoletnimi praktykami w zakresie negocjacji z dostawcami.

Korzyści z udziału w szkoleniu:

  • Zdefiniujesz i przeanalizujesz własny styl komunikacji w prowadzeniu negocjacji zakupowych
  • Zdobędziesz praktyczne umiejętności oraz wiedzę dotyczącą skutecznych zachowań i technik negocjacyjnych
  • Dowiesz się, jak rozpoznawać stosowane techniki negocjacyjne wobec Ciebie
  • Poszerzysz swoje umiejętności związane z radzeniem sobie z zagrywkami drugiej strony
  • Ugruntujesz swoją wiedzę i poszerzysz perspektywę postrzegania negocjacji zakupowych jak interdyscyplinarnej dziedziny
  • Zwiększysz swoją świadomość poprzez analizę krok po kroku naturalnie występujących zachowań i komunikacji w negocjacjach zakupowych

Zapraszam do rezerwacji miejsc!

Kierownicy projektu:

Agnieszka Tworzyńska              Anna Chmielewska
a.tworzynska@langas.pl           a.chmielewska@langas.pl

Program:

Dzień I - 22 listopada 2017 r.

ARKADIUSZ ŻUREK – Ekspert, coach i  mentor,  zawodowy negocjator, mówca motywacyjny.

8.30 – 9.00 Rejestracja, poranna kawa i herbata
9.00 Rozpoczęcie szkolenia

POSTAWA I NASTAWIENIE W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH JAKO ABSOLUTNY WARUNEK SUKCESU

  • Test Kennedy’ego – różne spojrzenia na temat efektywności w negocjacjach
  • Gra „Dylemat więźnia”  - negocjacje: walka czy współpraca?
    Co wybrać?
  • Style negocjacyjne - postawa uległa, dominująca i współpracująca
  • Budowanie współpracy w negocjacjach – metoda Keneddy’ego- jak „wymuszać” współpracę na trudnych partnerach negocjacyjnyc

ŚWIADOME PROWADZENIE PROCESU NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH, CZYLI ZDECYDUJ SIĘ KIM CHCESZ BYĆ
Wprowadzenie modelu negocjacji według Willema Mastenbroek’a:

  • Wymiar interesu – dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy
  • Wymiar siły - przeżywanie swojej siły a strategia negocjacji. Sposoby budowania siły w negocjacjach.
  • Wymiar klimatu - nastawienia i emocje w prowadzeniu negocjacji – radzenie sobie ze swoimi emocjami i emocjami drugiej strony
  • Wymiar elastyczności – poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji

PROWADZENIE NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH
Gra „Zimowe Szaleństwo”– dążenie do osiągania ambitnych celów, dbałość o własne interesy.

  • Rola dolnej i górnej granicy – rozpoznawanie i ustalanie przedziałów negocjacyjnych
  • Dookreślanie swojego celu negocjacyjnego – co chcę osiągnąć?
  • Analiza możliwego obszaru porozumienia – o co będzie zabiegać druga strona?
  • Z jakiego pułapu zaczynać negocjacje? Jak wprowadzać własne propozycje? – kluczowe znaczenie ambitnego otwarcia
  • Na co można się zgodzić, a na co nie?
  • Sztuka ustępowania: jak zaplanować strategię ustępstw?
    mądre dawanie satysfakcji w negocjacjach

SPOSOBY BUDOWANIA SIŁY W NEGOCJACJACH

  • Przygotowanie jako sposób na zwiększenie siły i pewności siebie w negocjacjach
  • Jakie mam alternatywy?
  • Jakie alternatywy ma druga strona?
  • Jakie korzyści może mieć partner z przyjęcia moich propozycji?
  • Inicjatywa i aktywność jako element budowania pozycji w negocjacjach
  • Sposoby budowania argumentacji

ELASTYCZNOŚĆ W NEGOCJACJACH
Gra „Dinozaury” – docieranie do interesów - poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji

  • Stanowiska a interesy
  • Interes musi być chroniony – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu)
  • Jak być elastycznym, a nie uległym?
  • Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie? - poszukiwanie sposobów realizacji własnych celów poprzez rozpoznanie potrzeb partnerów negocjacji
  • Jak radzić sobie z impasami?
  • Budowanie porozumienia negocjacyjnego
  • Zmiana podejścia do negocjacji; uwrażliwienie na potrzeby drugiej strony, przy jednoczesnym wzmocnieniu własnego stanowiska

15.30 Zakończenie pierwszego dnia szkolenia

Dzień II - 23 listopada 2017 r.

KRZYSZTOF SARNECKI – zawodowy negocjator wynajmowany przez największe firmy na całym świecie, do negocjowania strategicznych kontraktów, zakupów i sprzedaży spółek, doradca strategiczny mentor, coach.

9.00 – 9.30 Rejestracja, poranna kawa i herbata
9.30 Rozpoczęcie szkolenia

STRATEGIA NEGOCJACYJNA W ZAKUPACH – DWA PRZYPADKI – KTÓRY WYBRAĆ?
Strategia walki i deprecjacji wartości reprezentowanych przez kontrpartnera

  • Analiza celów w perspektywach czasowych
  • Opłacalność operacyjna – analiza skuteczność

Strategia Zakupów Transformacyjnych czyli: kupować tanio czy kupować dobrze?

  • Mechanizm transakcji transformacyjnych
  • Analiza celów w perspektywach czasowych
  • Konkurencyjność a proces zakupowy 

NEGOCJACJE
Stereotypy negocjacyjne – prawda czy fałsz?

  • Wygrywanie w negocjacjach – coś, co nie istnieje
  • Argumentacja w negocjacjach – fundamentalna sprzeczność
  • Obrona i atak – wielkie NIE w negocjacjach
  • Kwestie merytoryczne w negocjacjach–ich drugorzędność
  • Ufać czy nie ufać?– negocjator zawsze okazuje ufność
  • Technik i tricki  - „coś bardzo nienegocjacyjnego”
  • Co to znaczy „silna pozycja w negocjacjach zakupowych”? – pułapka stereotypu

FUNDAMENTALNE ZAGADNIENIA NEGOCJACJI ZAWODOWYCH

  • Pojęcie wygranej w negocjacjach
  • Mechanizm „ wygrana – wygrana”
  • ZOPA i problem zdobywania stałej wartości
  • Cele krótko- i długodystansowe – pojęcie „negocjacji transformacyjnych”
  • Metodyka – modele negocjacji asertywnych
  • Model „Złota jedenastka”
  • 4 zasady na NIE
  • 6 zasad na TAK
  • Zasada „0” – klucz do skuteczności

Style i osobowości negocjacyjne

  • Style: miękki, twardy i mieszany
  • Style: kobra, lew, pies, ślimak

Przygotowanie procesu negocjacyjnego – kluczowe pojęcia

  • Rola szablonu przygotowania
  • Analiza profilu psychologicznego „drugiej strony”
  • Określenie celów swoich i drugiej strony oraz ich hierarchii ważności
  • Określenie potrzeb (bezpośrednich i pośrednich) i „tego, co ważne” dla obu stron
  • Określenie BATNY obu stron i „punktów odejścia”

Przygotowanie procesu negocjacyjnego

  • Wyznaczenie „obszaru negocjacyjnego” – pojęcie „ZOPA”
  • Wybór strategii, stylu i technik negocjacyjnych - dynamika procesu negocjacyjnego
  • Wybór własnego wizerunku jako kontr-partnera w negocjacjach
  • Określenie słabych i mocnych stron – swoich i kontr-partnera
  • Przewidzenie reakcji i zachowań drugiej strony i przygotowanie swoich reakcji
  • Przygotowanie możliwych pytań dla obu stron – pojęcie scenariuszy negocjacyjnych
  • Przygotowanie odpowiedzi dla obu stron – pojęcie algorytmów negocjacyjnych

Warsztaty: Wykorzystanie MACIERZY NEGOCJACYJNEJ jako praktycznego i skutecznego narzędzia przygotowania do negocjacji

GŁÓWNE MECHANIZMY NEGOCJACJI ZAKUPOWYCH – TEMATY WDRAŻANE W FORMIE WARSZTATÓW

Komunikacja Nieantagonizująca™ - podstawa skuteczności w negocjacjach  zakupowych

  • Pokora i empatia – rola emocji w komunikacji
  • Zachowania asertywne a zachowania agresywne i uległe
  • Mechanizm „uciekania ze zła w dobro”
  • Zasada konsekwencji
  • Prawo „do trzech razy sztuka” w negocjacjach – komunikacja jako kanwa osiągania celu

Mechanizm Akceptacji™ - Prawo Pareto w negocjacjach

  • Pojęcie mózgu „automatycznego”/
    „pierwotnego”  i  „kontrolowanego” / „kłamliwego”
  • Mechanizm AIKIDO w komunikacji

„Naturalna ucieczka ze zła w dobro” – wykorzystanie DYSONANSU POZNAWCZEGO  w negocjacjach, czyli jak każda energia kontrpartnera może działać na korzyść

Trudne sytuacje negocjacyjne w zakupach - tematy wdrażane w formie warsztatów

  • Konflikt, jako szansa
  • Brak ZOPA w negocjacjach zakupowych
  • Reakcje na różnorodne nierelacyjne zachowania kontr-partnera
  • Jak negocjować z pozycji zdecydowanie „słabszego?
  • Jak negocjować z osobą z „silnym brakiem zaufania”?

 15.30 Zakończenie szkolenia

Metody:

Zajęcia w 50 procentach to interaktywna dyskusja przypadków oraz warsztaty negocjacyjne, w czasie których uczestnicy trenują poznawaną wiedzę i narzędzia – negocjując. Prowadzący na bieżąco reagują na przykłady i pytania uczestników – dokonując analizy i przeprowadzając uczestników przez możliwe rozwiązania i reakcje w formie ćwiczeń praktycznych.

Warsztaty kierujemy do:

  • Dyrektorów, Kierowników, Menedżerów Zakupów
  • Przedstawicieli handlowych
  • Kierowników Zaopatrzenia
  • Kupców, Specjalistów ds. Zakupów
  • Kierowników ds. sprzedaży
  • Konsultantów ds. Zakupów

Eksperci:

Krzysztof Sarnecki

 


      • Zawodowy negocjator wynajmowany przez największe firmy na całym świecie, do negocjowania strategicznych kontraktów, zakupów i sprzedaży spółek, doradca strategiczny mentor, coach.
      • Ekspert w zakresie budowania przewagi rynkowej firm, marketingu i sprzedaży. Inspirator i konsultant zmian w procesach transformacji dużych i średnich firm.
      • Przedsiębiorca z ponad trzydziestoletnim doświadczeniem. Charyzmatyczny prezenter i zawodowy mówca.  Twórca wielu nowoczesnych konceptów i narzędzi biznesowych, w tym pierwszej na świecie nielinearnej inżynierii sprzedaży – V Generacji Sprzedaży.
      • Absolwent University of Illinois, TheUIC Institute for Entrepreneurial Studies w Chicago i programu MBA w Lake Forest Graduate School of Management (Lake Forest, Illinois).

 

Arkadiusz Żurek



  • Trener Biznesu, Mówca Motywacyjny, Coach kadry managerskiej, ceniony przez klientów za wyjątkową efektywność i indywidualne podejście do Uczestników.
  • Posiada interdyscyplinarne doświadczenie biznesowe i edukacyjne - dzięki temu świetnie rozumie swoich klientów. Dyrektor Zarządzający oraz dyrektor odpowiedzialny za Sprzedaż, HR, Marketing oraz departament szkoleń w wielu spółkach. Pracował dla klientów premium w branżach: motoryzacyjnej, IT, ochrony, deweloperskiej. Doskonale zna zarówno specyfikę B2B, B2C. Negocjował wysokobudżetowe kontrakty. Absolwent programu MBA National Louis University w Chicago, 2 kierunków pedagogicznych na jezuickim uniwersytecie, Międzynarodowa Szkoła Dziennikarska, Certyfikowany Trener i Konsultant Zarządzania – MATRIK. Prowadzi projekty szkoleniowe w języku angielskim.

 

Cena:

zgłoszenie do 31.08.2017 - 2 570 PLN + 23% VAT
zgłoszenie od 01.09.2017 - 2 970 PLN + 23% VAT

Informacje dodatkowe:

CENA ZAWIERA:

  • uczestnictwo w szkoleniu dla jednej osoby,
  • materiały szkoleniowe, certyfikat
  • obiady, poczęstunek podczas przerw
    *cena nie zawiera noclegu
Zaufali nam

Kontakt

Langas Group
ul. Piękna 11/6, 00-549 Warszawa
tel: + 48 (22) 696 80 20 | fax: + 48 (22) 826 85 05
e-mail: langas@langas.pl | NIP: 532-159-55-77

Dojazd

Obsługiwane płatności


szkolenia dla firm / szkolenia warszawa / szkolenia dla firm warszawa / szkolenia menedżerskie / szkolenia sprzedażowe / szkolenia finanse / szkolenia logistyka / szkolenia prawo / szkolenia przywództwo / szkolenia biznesowe / szkolenia compliance

Developed by OS3 multimedia

© 1997-2015 Langas Group Wszystkie prawa zastrzeżone