„Czy wiesz że źle ustawione procesy zakupowe oraz podejmowanie decyzji przez nieświadomych kupców może być przyczyną: zbyt dużych stanów magazynowych, problemów ze zwrotem towaru, zbyt wysokich kosztów produkcji bądź tworzenia usług oraz uzależnienia się od dostawcy”

Podczas szkolenia dowiesz się:

• Jakie są modele i sposoby prowadzenia systemów kupna?
• Jakie są strategie cenowe dostawców i jak się do nich odnosić w procesie zakupów?
• Jak ocenić ryzyko związane z konstrukcja umów z dostawcą?
• Jakie są metody uniezależnienia się od dostawcy?
• W jaki sposób postępować z dużymi dostawcami?
• Jak efektywnie nadzorować realizację umów przez dostawy aby zapewnić firmie bezpieczeństwo?
• Jak wygląda proces finansowania zapasów?
• Kupiec, a wsparcie procesu redukcji zapasów
• Kiedy zaczynają się negocjacje zakupowe, kiedy handlowiec zaczyna sprzedawać?
• Jakie przyjąć zasady, techniki negocjacji?
• Kiedy handlowiec sprzedaje „kit”?
• Jak działać kiedy kontrahent jest monopolistą – negocjacje ze słabszej pozycji
• Jak działać gdy dostawców jest wielu – negocjacje z silniejszej pozycji
• Dlaczego słabość kupca jest siłą handlowca/dostawcy?
• Jakie techniki sprzedażowe stosują handlowcy?

Dzień I 

PRZYGOTOWANIE DO PROCESU ZAKUPÓW

• Twoja pozycja zakupowa– określenie swojej pozycji na rynku
• Wyznaczanie celów rozmów zakupowych
• Jak stworzyć swoją BATNĘ – przygotowanie do negocjacji zakupowych?
• Możliwe scenariusze przebiegu rozmów z dostawcą
• Kiedy zaczynają się negocjacje zakupowe, kiedy handlowiec zaczyna sprzedawać?
• Jak budować swoją siłę i przewagę w negocjacjach?

JAK ROZWIJAĆ KOMPETENCJE KOMUNIKACYJNE ABY OSIĄGAĆ CELE NEGOCJACYJNE?

• Specyfika komunikowania się z różnymi kontrahentami
• Analiza istniejących zakłóceń w efektywności komunikacji
• Rozpoznanie utrudnień w komunikacji i metody przeciwdziałania
• Komunikacja a perswazja w procesie zakupów

WYBÓR ZASAD I TECHNIKI DZIAŁANIA W NEGOCJACJACH ZAKUPOWYCH

• Komunikacja a perswazja w procesie zakupów
• Jakie techniki negocjacyjne stosują handlowcy w kontakcie z kupcami?
• Jak unikać kardynalnych błędów w negocjacjach zakupowych?
• Co o sobie wiedzą partnerzy i jak ta wiedza wpływa na prowadzanie negocjacji?

JAK NEGOCJOWAĆ WARUNKI ZAKUPU?

• W jaki sposób analizować i oceniać wstępne oferty sprzedawcy?
• Jak argumentować swoje oczekiwania?
• Jak negocjować poszczególne elementy warunków zakupów?
• Kiedy sprzedawcy blefują? – jak rozpoznać stosowane techniki?
• Scenariusze handlowe – siła oraz słabość produktu, rynku, sprzedającego i kupującego
• Jak działać kiedy kontrahent jest monopolistą – negocjacje ze słabszej pozycji
• Jak działać gdy dostawców jest wielu – negocjacje z silniejszej pozycji
• Dlaczego słabość kupca jest siłą handlowca/dostawcy?
• Dlaczego słabość handlowca/dostawcy jest siłą kupca?
• Jakie techniki sprzedażowe stosują handlowcy, żeby Ci wcisnąć swój towar?
• Konflikt z trudnym partnerem – jak wychodzić z impasu?

JAK NEGOCJOWAĆ CENĘ Z DOSTAWCĄ?

• Negocjacje cenowe – jakie strategie stosują dostawcy?
• Kiedy ustępować, a kiedy wywierać wpływ i w jaki sposób?
• Co składa się na cenę?
• Czym są blokady cenowe i jak ich unikać?
• Jak negocjować cenę z dostawcą?
• Jak negocjować zwroty?

ZAMYKANIE NEGOCJACJI I ZAKUPY

Dzień II  

SKUTECZNY PROCES ZAKUPÓW - NAJLEPSZE PRAKTYKI

• Jaki jest wpływ pozostałych sfer funkcjonowania przedsiębiorstwa na zakupy i odwrotnie?
• Modele organizacja działu zakupów i sposoby prowadzenia systemów kupna?
• Świadomość kosztów zakupów – jak nieprawidłowe zakupy mogą wpłynąć na wynik całej firmy?
• Presja ze strony handlowców, sprzedawców
• Zasady sterowania łańcuchem dostaw

POLITYKA WSPÓŁPRACY Z DOSTAWCĄ, PRAWNE RAMY WSPÓŁPRACY

• Zasady konstrukcji długofalowej polityki zakupów zgodnej z celami firmy
• Jak nie zamykać się na alternatywne rozwiązania - umowa dostawy i umowy ramowe
• Strategie cenowe dostawców
• Formalizacja zasad współpracy z dostawcą
• klauzule INCOTERMS 2000

ZARZĄDZANIE RYZYKIEM ZAKUPÓW - MINIMALIZACJA RYZYKA ZWIĄZANEGO Z ZAKUPEM

• Jakie są źródła ryzyka związanego z zakupami?
• Jak ocenić ryzyko związane z konstrukcja umów z dostawcą?
• Metody uniezależnienia się od dostawcy - dostawcy alternatywni
• Kupiec kontra monopolista – taktyki działania
• Zasady postępowania z dużymi dostawcami

ORGANIZACJA PROCESU ZAKUPU

• Źródła informacji na potrzeby zakupu
• System informacji na potrzeby zakupu, wykorzystanie Internetu w zakupie
• Fazy procesu zakupu
• Jak ocenić zapotrzebowanie i możliwości dostawcy?
• Audyt i ocena dostawców
• Jak efektywnie nadzorować realizację umów przez dostawy aby zapewnić firmie bezpieczeństwo?

ROLA KUPCÓW A ZARZĄDZANIE ZAPASAMI

• Wycena zapasów i koszty utrzymania zapasów
• Zbyt duże zakupy i konflikty logistyczne
• Koszty obsługi klienta wewnętrznego a poziom zapasów
• Jak wygląda proces finansowania zapasów?
• Kupiec a wsparcie procesu redukcji zapasów
• Klasyfikacja i redukcja zapasów metodą ABC
• Określenie optymalnej partii zamówienia – EOQ
  

dr Marek Kasperek

• Doktor zarządzania, specjalista w zakresie zakupów, systemów logistycznych oraz organizacji zespołów projektowych. Pracownik Katedry Logistyki Ekonomicznej Akademii Ekonomicznej w Katowicach
• Kierownik programowy Polskiego Stowarzyszenia Zaopatrzenia i Logistyki. Stażysta brytyjskich przedsiębiorstw w ramach programu TEMPUS
• Autor licznych opracowań z zakresu logistyki, redukcji kosztów oraz zarządzania projektem. Zaangażowany w realizację programu Tempus (1995-1998). Od 2000 Ekspert w Górnośląskiej Agencji Rozwoju Regionalnego, Podlaskiej Agencji Rozwoju Regionalnego. Doświadczony trener i twórca szkoleń
• Autor ponad 90 artykułów 5 książek i współautor 3 poradników. Konsultant, odpowiedzialny za zaprojektowanie i wdrożenie rozwiązań z zakresu organizacji zakupów i logistyki w przedsiębiorstwach produkcyjnych i usługowych
  

Grzegorz Radłowski

Trener kompetencji menedżerskich, doradca i konsultant w zakresie nauk o zarządzaniu, psychologii biznesu, socjologii organizacji i zarządzania, sprzedaży oraz dziedzin pokrewnych. Coach ICC z indywidualną     praktyką      wśród menedżerów. Doktorant i stypendysta katedry Nauk o Zarządzaniu Akademii   Leona Koźmińskiego. Magister socjologii, absolwent Szkoły Trenerów Biznesu i Doradców Personalnych, członek International Coaching Community. Przez ostatnie lata pracował dla korporacji w obszarze dystrybucji przechodząc ścieżkę od Trenera a później Coach’a do Menedżera ds. Rozwoju Kompetencji Zarządczych, odpowiadając za standardy w zakresie zarządzania. Na przestrzeni kilku lat pracował dla ponad sześćdziesięciu Klientów z kilkunastu branż. Obecnie kończy pracę nad doktoratem z Nauk o Zarządzaniu i szykuje się do wydania dwóch książek: „Motywowanie kompetencyjne” – przygotowywanej w oparciu o własne badania oraz „Przypowieści coachingowe czyli rozwój menedżera” – zbiór parabolicznych historii opartych na przeprowadzonych sesjach coachingowych.

zgłoszenie do 15.01.2010 - 1 670 PLN
zgłoszenie od 16.01.2010 - 1 870 PLN

CENA ZAWIERA:

• uczestnictwo w szkoleniu dla 1 osoby
• materiały szkoleniowe, zaświadczenie ukończenia szkolenia
  
• poczęstunek podczas przerw